Neste artigo vou te apresentar uma técnica que vem ganhando cada vez mais espaço na vida das pessoas, utilizada por grandes oradores e no mundo do marketing para impactar os ouvintes.
Se você ainda vive na idade da pedra e fica gritando aos quatro cantos do mundo “COMPRE MEU PRODUTO AQUI!”, pare agora o que está fazendo e leia esse artigo!
Vou te contar como grandes empresas vendem e como você deve vender com o Storytelling!
Para começar vou contextualizar um pouco.
O Storytelling é uma técnica que sofreu uma explosão nos últimos tempos, apesar de existir a muito tempo.
Há milhares de anos atrás nossos antepassados nômades se reuniam em volta de uma fogueira, a noite, para que os anciões, contassem histórias de sobrevivência para os mais novos.
Além de ser uma forma de proteção contra predadores, a fogueira permitia ao grupo criar relações emocionais e aprendizado ao mesmo tempo.
Hoje grandes empresas tem dentro de sua organização um departamento exclusivo para a criação de histórias que permitem se conectar com o público.
O que é Storytelling?
Storytellyng nada mais é do que a capacidade de se conectar com o outro através de histórias cativantes – com início, meio e fim – de maneira que capture a atenção do público utilizando bastante o lado emocional.
É importante ressaltar que a história deve ser verdadeira, seu coração e sentimentos precisam estar nelas. Precisa ser de fácil entendimento, sem a utilização de jargões e precisa ser fluida.
Na verdade, hoje, como existe uma enxurrada de informações e de conteúdos, uma das maneiras para se destacar nesse meio é justamente utilizando o storytelling para chamar a atenção e criar uma conexão emocional.
Essa técnica deixou de ser usada apenas em filmes e agora é utilizada em apresentações empresariais, seleções de empregos, comerciais, processos de investimentos, meios de educação e em vários outros.
Isso acontece porque o comportamento do consumidor mudou, ele não quer mais apenas comprar o produto. Muitas vezes ele almeja uma experiência e se sentir conectado com a visão da empresa.
Benefícios do Storytelling
Todos os storytellers sabem muito bem que as empresas são criadas para gerar lucro e com isso eles embrulham seus serviços e produtos em histórias que transcendem o lucro e dão um propósito para as pessoas.
Eles conseguem simplificar e educar seus ouvintes com histórias pessoais e com analogias sobre os problemas que enfrentaram e como o solucionaram, te levando a uma jornada.
É muito importante ser descritivo quanto as características da sua história. Lugar, horário, nomes, condições do ambiente e etc.
Para que o ouvinte consiga imaginar no seu consciente toda a trajetória que está sendo contada. Para ele se sentir parte dela.
Isso desenvolve uma conexão emocional tão poderosa e honesta que as pessoas acabam se relacionando com a sua marca de forma mais engajada e tendem a ter mais confiança em você.
“Histórias lidas no momento certo jamais te abandonam. Você pode esquecer o autor ou o título. Pode até não lembrar precisamente o que aconteceu. Mas se você se identifica com uma história, ela continua com você para sempre. (Neil Gaiman)”
Técnicas de Storytelling
Uma boa estrutura do conteúdo de uma história é dividida em 65% relatando emoções por meio da narrativa, 25% de fatos, números e estatísticas e 10% com informações para alavancar a credibilidade.
Uma das formas de iniciar uma história é começar com três pontos essenciais:
1. Obtenha a atenção de seus ouvintes com uma questão ou desafio inesperado. (Evento Gatilho)
2. Ofereça a eles uma experiência emocional, contando-lhes uma história de superação de dificuldades que, por fim, levará à uma conquista do desafio. (Transformação)
3. Estimule-os com um chamado para a ação. (Lição de vida)
Outra técnica de Storytelling bem conhecida é a Jornada do Herói. Podemos dividi-la nas seguintes partes:
1. Introdução: Quem é o personagem principal da história? Quais são suas características internas e externas? Quais são suas fraquezas? Qual é seu maior objetivo?
2. Mundo: Quais são as características desse mundo? Em que tempo é passado? (horas, dias, semanas…), Qual é o papel do personagem nesse mundo? Qual é a posição do personagem neste mundo?
3. Apresentação do conflito: Qual é a situação ou dilema que o personagem está envolvido? Existe um vilão, uma pessoa que disse que o personagem não conseguiria? – Faça as pessoas desenvolverem empatia pelo seu personagem, pelo seu conflito. Muitas poderão se espelhar neles.
4. Transformação: Como o personagem resolveu o dilema? O que ele perdeu ou ganhou? O que ele aprendeu no caminho? – As histórias de superação de obstáculo proporcionam um arco dramático para a narrativa, é isso que põem o personagem à prova. Quanto maior a aposta ou o obstáculo, maior será a atenção do seu público.
5. Futuro: Apresente a conclusão da história e se possível uma visão do futuro do que está por vir.
Agora vou apresentar à vocês casos reais de como podemos utilizar o storytelling em diferentes situações. Veja os exemplos!!
Storytelling para Lançamentos de Produtos
Steve Jobs foi um dos maiores Storytellers que já existiu no mundo, até sua morte decorrente por um câncer em 2011.
Seu talento nato para contar histórias, sua genuína confiança nas apresentações de seus produtos trazem no imaginário social um homem fora de série.
E ele foi exatamente isso, um homem fora de série.
Seu estilo de apresentação descolado, com slides de poucas palavras, poucos gráficos e poucos números é copiado até hoje por grandes nomes no mundo dos negócios.
Dentre suas apresentações, o lançamento do Iphone 1 em 2007 é considerado uma das mais belas apresentações de negócios da história!
E você se engana se acha que ela foi recheada de pirotecnia, luzes e efeitos especiais. Não!
Ela foi humana, simples e cativante.
Quando converso com alguém e pergunto se já assistiram a essa apresentação, eu sei exatamente em qual momento eles se lembram mais.
Confira toda a apresentação legendada no vídeo abaixo. (Recomendo você ver pelo menos os 8 minutos iniciais)
Você pode perceber que no começo da apresentação tem uma mulher por volta dos 50 anos, vestida de terno e séria, esperando o início. Provavelmente pensando “Steve Jobs vai apresentar algo legal, mas nada que vá mudar o mundo”.
Mas logo após a fala de Jobs, que ele tinha três produtos mas que na verdade eram um e ele havia patenteado, essa mesma mulher está sorrindo de uma orelha a outra.
E quer saber? Eu sei o porque disso.
Porque eu também estou sorrindo de uma orelha a outra. O ano é 2007, e nós estamos em 2020, o Iphone 1 é um produto extremamente ultrapassado. Mas sua história não!
Steve Jobs violou nossa expectativa, contando uma história simples para que até mesmo uma criança de 10 anos pudesse entender e revolucionou o mundo dos smartphones.
Storytelling para Fortalecimento de Marca
O Super Bowl é a principal liga de futebol americano dos Estados Unidos, durante as partidas são apresentados comerciais que são um verdadeiro show de Storytelling.
Seu objetivo? Criar uma ligação emocional e fortalecer sua marca na cabeça de cada espectador.
Um dos comerciais mais aclamados é o da Budweiser, que mostra um cachorrinho em uma feira de adoção e cria uma relação muito especial com um cavalo.
Assistir o vídeo Budweiser – Puppy Love
Tudo isso em apenas 60 segundos, SEM DIZER UMA PALAVRA!
Já é comprovado cientificamente que as ligações baseadas nas emoções são muito mais poderosas do que as racionais.
Veja este outro vídeo: Audi R8 Commander
Storytelling para Treinamento de Equipe
Como eu disse antes, a arte do storytelling pode ser usada para qualquer coisa, apresentações de negócios, numa entrevista de emprego, fortalecimento e posicionamento da marca e até treinar os membros da sua empresa.
O trecho a seguir foi tirado do livro Storytelling de Carmine Gallo:
Howard Leonhardt é pioneiro no tratamento de doenças cardiovasculares. Ele inventou o sistema de enxerto de um Stent Cardiovascular para o tratamento reparador de aneurisma da aorta.
Na primavera de 1997, a empresa de Leonhardt já contava com cerca de 200 funcionários quando ele recebeu uma ligação inesperada em casa. Ele conta a história no tempo presente.
São 3h00 e meu telefone em Fort Lauderdale, Flórida, toca. Eu atendo, e é o Dr. Barry Katze, diretor do instituto cardiovascular de Miami. Estávamos fazendo pesquisas juntos sobre o enxerto do Stent TALENT. “Howard, perdão por ligar a esta hora, mas estamos com um problema. Temos um paciente com um aneurisma da aorta torácica que se rompeu. Eles não querem abrir o peito dele e cortar suas costelas para mexer no coração porque acreditam que, ao fazerem isso, ele ficará fraco demais para sobreviver. Felizmente, é um rompimento bem pequeno. Está vazando apenas um pouco de sangue no peito a cada batida do coração. Eles querem usar um de seus enxertos de Stent em vez de fazer uma cirurgia com o peito aberto.”
“Se precisam disso em Miami, tudo bem, eu pego e levo.”
“Bem, essa é a segunda parte. O paciente está em Viena, Áustria. Há um voo às 6h00 direto para lá, saindo de Miami, e eles acreditam conseguir mantê-lo vivo até você chegar.”
Eu dirijo até nossas instalações, pego uma porção de Stents de tamanhos variados em nosso depósito, jogo todos em minha maleta e consigo chegar ao aeroporto às 5h00. Desembarco, tomo um táxi e corro para o hospital da Universidade de Viena.
Na cena seguinte, Leonhardt descreve a situação que ele e a equipe médica enfrentaram.
No hospital, a equipe médica me diz:
“Por que você demorou tanto? Tentamos introduzir o cateter pela virilha para chegar até o aneurisma e, depois de tanto esforço, vimos que ele tem uma anatomia fora dos padrões. Não conseguimos chegar ao aneurisma porque há uma curva na artéria femoral. Descobrimos, então, uma forma de introduzir o Stent.
Soltamos o enxerto acima do aneurisma e isolamos a bolha. Fechamos bem. O vazamento no peito parou. A pressão arterial voltou ao normal e ele está bem.”
Se a história terminasse por aí, Leonhardt já teria oferecido à equipe uma boa lembrança do valor de seu trabalho. O que aconteceu a seguir deu às pessoas uma história de que se lembrariam para sempre.
O Dr. Mendel me leva para a sala de espera, onde há duas mulheres: a esposa e a filha do homem que salvamos. Elas parecem preocupadas. O Dr. Mendel começa a falar com elas em alemão.
“Quero lhes apresentar o Dr. Leonhardt. Ele é o inventor do equipamento que salvou a vida de seu marido e viajou para cá de Miami. Acreditamos que seu marido não estaria mais aqui se o Dr. Leonhardt não tivesse feito isso.”
As duas mulheres levantam os olhos e dizem duas simples palavras: “Muito obrigada”. Observo a filha. Ela tem 16 anos. Imagino que ela concluirá o ensino médio, depois se casará, terá filhos. Se não tivéssemos sido bem-sucedidos, aquele pai teria perdido todas essas coisas, ela teria perdido o pai.
Fim do trecho.
Essa história é contada pelo Dr. Leonhardt para os seus mais de 200 funcionários. Para que todos saibam que eles não estão ali para fabricar um equipamento médico, eles estão ali para salvar vidas.
Quando você conta uma história desse calibre fica difícil esquecer o porque de você estar ali. Mesmo que a medicina seja mais atrelada a números e fatos a força motriz que engaja as pessoas é a história humana daquilo que estão fazendo. Seja para funcionários, investidores ou consumidores.
Diante disso, que tal começar a contar histórias dentro da sua empresa e mudar a forma que você se comunica? Conta pra gente se isso gerou resultado!
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